صاحبان کسب‌وکارها یا کارآفرینان معمولاً به‌منظور جلب توجه سرمایه‌گذاران و تأمین بودجه موردنیاز خود فایل ارائه کوتاهی تهیه می‌کنند. این فایل ارائه اسلایدی همان پیچ‌دک (Pitch Deck) است که به‌عنوان روشی استاندارد برای معرفی استارتاپ‌ها استفاده می‌شود.
هر چند ارائه این فایل به‌صورت حضوری در برابر سرمایه‌گذاران صورت می‌گیرد، اما بسیاری از اوقات سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند که فایل پیچ‌دک شما را قبل از جلسه ارائه ببینند. بنابراین، پیچ‌دک نقطه شروع تماس شما با سرمایه‌گذاران و اولین برداشت و تصور آنها از کسب‌وکار شماست! یک سرمایه‌گذار برای کسب اطلاعات بیشتر درباره شرکت شما در اولین قدم احتمالاً به پیچ‌دکتان مراجعه می‌کند.
پیچ‌دک معمولاً ۱۰ تا ۲۰ اسلاید دارد و اعلب برای معرفی مختصر شرکت، طرح کسب‌وکار، استارتاپ و ایده‌های شما طراحی می‌شود؛ اما اهداف متفاوت ديگری نیز دارد. در نتیجه پیچ‌دک می‌تواند با توجه به اهداف کسب‌وکار از ساختارهای متفاوتی پیروی کند. یکی از اهداف اصلی، رسیدن به جلسات بعدی با سرمایه‌گذاران است. بنابراین، شما باید پیچ‌دک خود را به گونه‌ای تهیه کنید که برای سرمایه‌گذاران جالب و تشویق‌کننده باشد.
به طور خلاصه یک پیچ دک قدرتمند، خصوصیات زیر را دارد:
– وضوح و سادگی
– مهارت متقاعد سازی مخاطب
– عملگرایی و آسان بودن پیروی دقیق از آن
اما هر اسلاید قابل ارائه باید چه عناوین و بخش هایی داشته باشد؟
1. مشکل (کمبود و نقص و مسأله ای که شما با کار و کسب خود به شکل بهتری برای حل آن راهکار ارائه داده اید)
2. راه حل
3. بازار
4. محصول
5. مزایا و نقاط کشش
6. تیم
7. رقابت
8. منابع مالی
بر اساس تحقیقی از شرکت DocSend، سرمایه گذاران به طور میانگین زمانی معادل 3 دقیقه و 44 ثانیه را صرف بررسی هر پیچ دک می کنند. در این مطالعه 200 پیچ دک مختلف بررسی و مشخص شد که این افراد بیش از همه به عناوین منابع مالی، تیم و رقابت علاقه مند هستند و زمان بالاتری را صرف تجزیه و تحلیل اسلایدهای مرتبط با آنها می کنند.
برای بسیاری از کارآفرینان به خصوص کارآفرینان فنی، وسوسه‌کننده است که فایل ارائه به سرمایه‌گذارشان را با موضوعاتی حول محصول شروع کنند؛ اینکه محصولشان چقدر فوق‌العاده است، چقدر زمان صرف ساخت آن کرده‌اند، چقدر فناوری‌شان منحصر به فرد است، و چگونه متقاعد شده‌اند که MVP آنها مناسب لانچ شدن است. اما حدس بزنید نتیجه‌اش چیست؟
همه‌ی پیچ دک های شکست‌خورده با محصول آغاز شده‌اند. در پیچ دک های شکست‌خورده سرمایه‌گذاران ۴ برابر بیشتر، زمان صرف اسلایدهای مربوط به محصول می‌کنند.
ممکن است پیش خودتان فکر کنید اینکه خوب است. اما نه. داده‌ها نشان می‌دهند که با این کار آنها روی جزئیات تمرکز بیشتری دارند و سعی می‌کنند ارزش محصولتان را با نیازهای فعلی بازار بسنجند و احتمالا نتوانند ارتباط روشنی بین این دو برقرار کنند.
سرمایه‌گذاران هدف شما، مشتریان هدفتان نیستند. نشان دادن تصاویر و جزئیات محصول، فقط آنها را گیج می‌کند و سبب می‌شود از خود بپرسند به چه چیزی نگاه می‌کنند؟ چرا این محصول مهم است؟ و چرا این محصول کسب‌وکار بزرگی ایجاد خواهد کرد؟
۲: با «چرا» شروع کنید
سایمون سینک در کتاب «با چرا شروع کنید» سعی کرده که اهمیت این موضوع را برای ما روشن کند. اما چیزی که ما در داده‌های پیچ دک های شکست‌خورده می‌بینیم این است که سوالات «چرا الان» و «چرا ما» در اسلایدهای آخر قرار گرفته‌اند. فایل‌های موفق با هدف کسب‌وکار شروع می‌شوند و با «چرا این تیم» و «چرا الان زمان مناسب برای این محصول است» ادامه می‌یابند.
همه‌ی پیچ دک های موفق با هدف کسب‌وکار و فلسفه‌ی وجودی آن شروع می‌شوند.
در پیچ دک های موفق، سرمایه‌گذاران به طور متوسط ۲۷ ثانیه صرف اسلایدهای «چرا الان» و «چرا ما» می‌کنند اما در شکست‌خورده‌ها ۶۲ ثانیه صرف این اسلایدها می‌شود. یعنی در شکست‌خورده‌ها زمان بیشتری صرف بررسی تیم و توانمندی‌های آنها می‌شود چرا که سرمایه‌گذاران در مورد استارتاپ متقاعد نشده‌اند.
کارآفرینان باید اسلایدهای «چرا» را به گونه‌ای پیوسته روایت کنند که سرمایه‌گذاران متعجب شوند از اینکه این کسب‌وکار بزرگ تا به حال وجود نداشته است.
۳: داستان‌گویی کنید
همه عاشق شنیدن یک داستان خوب هستند و سرمایه‌گذاران هم از این قاعده مستثنی نیستند. همه‌ی پیچ دک های موفق داستان جذابی تعریف می‌کنند و زنجیره‌ی روایی مشابهی دارند. آنها با هدف کسب‌وکار، مشکل بزرگی که سعی در حل کردنش دارند، و اینکه چرا الان زمان مناسب حل این مشکل است شروع می‌کنند.
پیچ دک های شکست‌خورده با محصول شروع می‌کنند و با مدل کسب‌وکار و چشم‌انداز رقابتی ادامه می‌دهند. پیچ دک های موفق هم این موارد را پوشش می‌دهند اما آنها همواره روایتی را دنبال می‌کنند که حس شهودی ایجاد می‌کند درحالی‌که در پیچ دک های ناموفق چنین روایتی وجود ندارد.
در فایل‌های شکست‌خورده، سرمایه‌گذاران به طور متوسط ۶ دقیقه زمان صرف محصول، تیم و محاسبات مالی می‌کنند. در حالی که برای پیچ دک های موفق این زمان ۲ دقیقه است.
فایل‌های موفق همچنین بازدید بیشتری هم دارند. فایل‌های موفق به طور متوسط ۲.۳ بار بیشتر از فایل‌های ناموفق مورد بازدید قرار می‌گیرند.
هدف شما بسیار مهم‌تر از محصولتان است
کارآفرینان اوایل کارشان زمان زیادی را صرف تصور و ساخت MVP می‌کنند. طبیعتا احساسشان این است که باید این محصول را به سرمایه‌گذاران ارائه کنند. اما داده‌ها می‌گویند تا روایتی از فرصت کسب‌وکارتان (چرا الان و چرا ما) را به تصویر نکشیده‌اید نباید در مورد محصول حرفی بزنید. وقتی آنها در مورد این نکات کلیدی متقاعد شدند به سراغ جزئیات محصول و نقشه راه بروید. پس یادتان باشد که با محصول شروع نکنید.
متن اصلی این مقاله را در سایت techcrunch ببینید.
در مقاله بعدی به سراغ این موضوع رفته ایم که آیا تاکید روی تحول آفرینی یک استارتاپ در پیچ دک، شانس جذب سرمایه را افزایش می دهد یا در نهایت به ضرر کارآفرین تمام می شود: